汪小菲：特别感谢我的母亲张兰女士

liukang20243周前 (05-21)今日吃瓜1054

传承、传统对我来说才是最有新意、最时髦的东西。

文｜《我国企业家》记者胡楠楠

修改｜米娜

图片来历｜会议现场

12月9日~10日，由《我国企业家》杂志社主办的“第二十一届我国企业首领年会”隆重举行。在10日举行的“我的产品观”环节，北京食灵通科技开展有限公司董事长、麻六记品牌创始人汪小菲作了主题讲演。

中心观念如下：

1.我其时就想做一件事，把我国的餐饮品牌零售化。

2.一本很大的菜单会添加你的本钱结构，也会让全体运营比较有担负。

3.传承、传统对我来说才是最有新意、最时髦的东西。

4.假如麻六记做成加盟的话，开端卖预制菜、中心厨房配送菜的时分，就失去了川菜的实质，所以咱们麻六记坚持不内卷、少开店，开出一家便是精品店

以下为汪小菲讲演实录（有删减）：

咱们上午好！今日特别荣幸能参加我国企业首领年会，我给咱们预备了一个PPT，可是一开端我不想看这个PPT，由于会打乱我讲话的节奏，可是我也得感谢PPT。记住2005年，我刚留学回来时，在国外上学八年多，感觉也没学到什么东西，便是学会写一份特别美丽的PPT，后来在2008年奥运会竞标时，便是凭借着一个专业的团队、一个十分美丽的PPT，赢得了其时奥运会官方餐饮的服务商。

今日想跟咱们共享一下麻六记生长的阅历和我的产品观。

一本很大的菜单，会添加你的本钱结构

我记住三年半曾经，我正在海峡彼岸，大约有半年多的时刻没有回到北京了，感觉比较焦虑，就想从速回来做点工作。其时，我就觉得餐饮革新的年代来临了，由于其时咱们的消费习气会产生很大的改动，再加上一些十分优质的舱位呈现腾挪、空出来的现象，我其时就想做一件事——把我国的餐饮品牌零售化。

最开端怎样做呢？其时，我打给跟我母亲23年前一同创业的总裁安勇先生，咱们俩商议：要先以B2C服务客户终端为开端，以先开店为根底，所以咱们开端讨论新店的定位：榜首，做小店。由于这么多年过去了，租金本钱、人员费用和结构都跟20多年前不一样；第二，要削减SKU，便是削减品类，不要像曾经那样什么都做，一本很大的菜单会添加你的本钱结构，也会让全体运营比较有担负；第三，要做一款大单品，保存它十分传统的调性。

后来咱们就想做什么单品？在这儿，我想跟咱们共享一个小故事。2010年时，我在新加坡机场看到一本书，星巴克创始人舒尔茨写的一本书叫《不忘初心》，给我很大启示。2009年～2012年或许是星巴克转型的一个年代，咱们觉得它的东西贵，或许咖啡需求提高。为什么？舒尔茨先生从2009年今后就卸职了CEO的职位，把总裁职位交给了其时的CFO，这个CFO的确对数字、KPI十分灵敏，所以他在给职工查核时先是以出售额和本钱为主，其他的软性目标或许并不必定作为查核的要点目标。

有一天舒尔茨先生在西雅图跑步来到星巴克的总店，想进去看看、跟职工聊聊，由于很久没见了，效果他进到咖啡厅今后，看到咖啡厅里没什么人，觉得闻到的滋味不是咖啡的滋味，而是烘焙的滋味，他就问店长，最近生意怎样样？店长跟他讲，咱们现在成绩提高了，并且完成了这个月的KPI查核目标。

他说怎样没人呢？店长说咱们客单价提高了，可是复购人群，包含客流量削减了。他问为什么？店长说咱们现在帕尼尼、三明治卖得很好，但衍生产品卖得很少，咖啡并没有很大的增加。他那时分就觉得这件工作十分严峻，然后从头回到星巴克去当CEO了。

他上来榜首件事，便是在全世界各个区域的某一个固定时刻段，关掉一切星巴克的店，写一个告知，“为了给咱们供给最好的咖啡，咱们这两个小时要给咱们的店长、咱们的职工做咖啡训练。”他撤掉了跟星巴克咖啡无关的许多产品，现在进去星巴克会发现，摆各种咖啡豆、咖啡机，视觉上就告知咱们，咱们用的是优秀的咖啡。

他觉得咖啡最重要的便是espresso浓缩咖啡，便是小杯的。真实的咖啡源自意大利，当你说我要一个咖啡，他不会问你：“要美式或许拿铁”，他会给你一个小浓缩咖啡。他十分着重浓缩咖啡的文明，给每个店长训练这个浓缩咖啡怎样做。目标是你这家店卖出多少杯浓缩咖啡为主。

短短几年时刻，咱们能够看到这个品牌敏捷改动，现在也是经得住时刻检测的、能做出一杯很好喝的咖啡的品牌，也是我十分敬重的一个品牌。

咱们其时面对的问题，咱们榜首个创业的品牌咱们也知道，到后来卖的这些菜跟川菜无关了，由于咱们寻求了营业额、寻求了客单价，所以上了许多跟川菜无关的其他菜，甚至都把东星斑做成水煮的了，把客单价拔得很高，咱们也觉得是很风险的信号。所以咱们仿效舒尔茨先生做了一款川菜叫毛血旺，去改动传统客人对咱们其时那个品牌的认知，后来短短几个月时刻，顾客的产品认知改动是很快的，咱们会想，吃到一份正宗的毛血旺，就去曾经咱们那个店。

言归正传，咱们俩就定下来这次创立的大单品，还是以十分有代表性的品类毛血旺为主，所以咱们整本菜单上大约只要50多个SKU，做一个小型、轻奢的快消类餐饮品牌，榜首家店就回到了咱们了解的当地——北京国贸，由于20年曾经，咱们在这儿发明的一个品牌，20年今后咱们又回到了这儿。

“特别感谢我的母亲张兰女士”

可是咱们不想再走回曾经的路途，我就想，我国有十几亿消费人群，要开多少家店才干掩盖到每一位顾客，或许掩盖到大部分顾客，必定要把你的产品零售化，借着现在这波渠道鼓起的春风，去做咱们的产品。

咱们两个就在刚开麻六记第二家店的时分，就走到了四川，调查了许多工厂、供应链，一个月今后，经过咱们的研制和其时合作伙伴不断地调试，麻六记的四款辣酱就上市了，那时还不是特别盛行抖音，或许抖音上面的旗舰店，所以也没有在互联网上多做推行，只在店里去卖咱们的产品。

提到这儿，我特别得感谢一个人，便是咱们爱戴的前董事长张兰女士，也是我母亲。为什么呢？由于那个时分，她就开端探索一个新的商业形式。她是一个十分有生机的人，就爱上了抖音直播，常常拍一些小短片，共享日子，到后来帮着他人带带货。后来我就发现，张兰女士带货还十分有成效，我说您别帮他人带货了，您帮咱们麻六记也带带货。

那时，咱们大约有四款辣酱，鱼香肉丝、宫保鸡丁、水煮牛肉、泡椒牛蛙等八个品类，我说，您该收坑位费收坑位费，该给您提成给您提成，咱们就开端去做。

刚开端，咱们印象中企业家、明星带货这件事，包含其时我也觉得，这件事或许不是特别契合咱们企业开展的定调，后来发现越来越多的人参加这个职业，越来越多的顾客能经过这个渠道去买到咱们的产品，所以咱们就开端创立了整个线上零售出售的团队，这个团队是咱们对外招聘过来的，彻底和曾经麻六记线下的团队是不同的基因。

跟着时刻的开展，麻六记现在在线上现已有了60多个SKU，以酸辣粉为主，毛血旺，还有素食类、预制菜类为大单品的组合，不知道为什么酸辣粉后来跑出来了。在线下，咱们进入到了沃尔玛体系、7-11，大约有3000多家，到本年年底应该有5000多家超市和便利店的线下体系。

十分感谢这个年代给了咱们一个线上线下结合的出售渠道，我一向跟我的搭档们共享，麻六记不是一个传统的餐饮品牌，咱们是一个以线下为体会店、为接住流量输出的体会的当地，线上做零售，把四川的甘旨经过咱们的零售、咱们的产品带给更多的顾客们。

传承、传统才是最有新意、最时髦的东西

咱们必定要坚持传承，传承、传统对我来说才是最有新意、最时髦的东西，在传统的东西上，怎样不去推翻它，而是在它上面进行立异，把传统川菜做好，这才是咱们要据守的品牌理念。

咱们的客单价，线上在49元左右，线下便是120元左右，当然其他一些城市或许更低一点，在100元左右，主要是一些家庭集会、朋友集会。很有意思，咱们85%以上的顾客是25～45岁左右的女人顾客，买了咱们许多产品。

咱们现在分为三大部分，麻六记品牌预制菜、快手菜、酸辣粉，咱们立刻在成都春熙路要开设榜首家以酸辣粉为大单品的小店，只做酸辣粉。今日十分骄傲地告知咱们，本年年底咱们酸辣粉粉面类的产品，现已突破了单品过亿桶的出售量。

咱们的品牌餐厅，现在在全国开了31家店。我记住其时他人问我，你要把麻六记开成千店规划吗？今后要做几千家店吗？我说这不是我的产品理念，也不是我的商业形式，由于麻六记必需要承载着川菜传统的烟火气。假如麻六记做成加盟的话，开端卖预制菜、中心厨房配送菜时，就失去了川菜的实质，所以咱们麻六记坚持不内卷、少开店，开出一家便是精品店。可是没有吃到麻六记的朋友们，能够在线上买到咱们争夺复原85%以上的麻六记的菜品。

咱们说麻六记不做加盟、不开千店形式，咱们觉得什么品类能够测验一下做成品牌连锁化呢？便是咱们现在线上出售过亿桶的酸辣粉。它有或许做成一个大单品，经过咱们的供应链会集收购红薯粉，会集配送调料、浇头，做一个大型的品牌连锁，咱们本年12月底在成都最网红的那条春熙路上，会开榜首家酸辣粉的专卖店。

今日是特别有意思、特别特别的日子，是咱们麻六记兴办榜首家店开业的日子，2020年12月10日，一起我在这儿能有时机跟咱们共享一下麻六记这三年的进程。

我觉得麻六记的成功不只是这三年的进程，而是我身边这些餐饮人阅历这个职业，从90年代开端到兴办榜首个品牌开端，到现在30年的品牌和经历的堆集，他们一向都是不忘初心、踏踏实实只做这一件事，才有了今日，三年麻六记小小的效果。

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